The Fountain – La Revista de H2O Insights – Marzo 2018:
The Fountain es una publicación trimestral que proporciona una breve descripción general de los asuntos estratégicos y financieros para los ejecutivos del agua. The Fountain aborda Fusiones & Adquisiciones, indicadores económicos, tecnología, tendencias del agua y regulación. Es publicado por H2O Insights, una empresa consultora en estrategia de servicio completo, desarrollo corporativo y Planeamiento & Análisis Financiero fundada por David Rose.
Pregunta: ¿Cómo describiría la tasa de adopción de tecnologías de sensores de agua en los últimos cinco años?
Uri: En general, la tasa de adopción de tecnologías de sensores en la industria del agua todavía está por debajo de la de otras industrias. Es una tasa de adopción que se mueve en generaciones en lugar de años. Dicho esto, en los últimos cinco años se ha acelerado la adopción de nuevas tecnologías, por un lado impulsadas por los reguladores y la legislación (por ejemplo, Francia, Reino Unido, partes de los EE. UU.), pero por otro lado también por las empresas de agua que se encuentran bajo un mayor escrutinio por parte del público y los consumidores. En nuestro subsector, algunas empresas de servicios aún ponen consideraciones de precio por encima de la funcionalidad del producto, pero esto también está cambiando lentamente. Por ejemplo, los loggers correladores de ruido ahora se consideran cada vez más como el estándar de oro de los sensores acústicos instalados permanentemente, lo que está jugando a favor de Gutermann como pioneros en la correlación de redes fijas.
Pregunta: ¿Qué lecciones aprendió sobre vender en los mercados de agua?
Uri: si se les provee una herramienta eficaz y un servicio posventa impecable, los clientes de agua son muy leales y agradecidos. Esto nos permite construir relaciones sólidas a largo plazo con nuestros clientes y beneficiarnos de la recomendación de boca en boca.
Pregunta: ¿Qué cambios ve más adelante que finalmente mejorarán las tasas de adopción de tecnología inteligente de agua?
Uri: Los principales impulsores para la futura adopción de tecnología de agua inteligente son (1) IoT (Internet de las cosas) por un lado y (2) herramientas mejoradas de análisis de datos por el otro. (1) Cuando digo IoT realmente me refiero a cualquier forma efectiva de transmitir automáticamente datos de sensores a aplicaciones en la nube. En nuestro caso de datos de ruido de fuga que provienen de sensores subterráneos y tienen que estar sincronizados a 1 milisegundo, el desafío de IoT es aún mayor. (2) Y cuando hablo de herramientas de análisis mejoradas me refiero a herramientas que permiten a los usuarios tomar las decisiones comerciales más informadas en función de sus ICD (Indicadores Clave de Desempeño) específicos. Hacemos eso combinando los grandes datos ahora disponibles para nosotros con algoritmos que contienen conocimientos especializados de la industria y poniendo las bases para la toma de decisiones disponible de la manera más simple y factible posible.
Pregunta: Dado el panorama competitivo de los sensores, ¿cómo puede Gutermann diferenciarse?
Uri: De todos los fabricantes tradicionales de tecnología de detección de fugas, fuimos los primeros en concentrar nuestros esfuerzos de I&D en sistemas totalmente automáticos y de instalación permanente en lugar de en instrumentos individuales. Si bien la mayoría de nuestros competidores han lanzado sus propios sistemas permanentes, seguimos siendo el único proveedor de un sistema acústico con lo que llamamos «Correlación Completa», es decir, nuestro sistema correlaciona datos de todos los sensores vecinos automáticamente y todos los días, lo que nos permite eliminar falsas alarmas y maximiza la «tasa de aciertos» de fugas en cualquier sistema de distribución de agua dado.
Pregunta: ¿Cuán importante es la especificación del producto para recibir premiaciones?
Uri: Con frecuencia se otorgan premios a quienes los solicitan. Las especificaciones técnicas no importan demasiado, un concepto único sí. Hemos ganado alrededor de una docena de premios a lo largo de los años y creo que los merecemos todos. Lamentablemente, obtener premios no trae más negocios. Sin embargo, se siente bien obtener un poco más de crédito por todo nuestro duro trabajo en I&D y en proyectos.
Pregunta: ¿Cómo ve la evolución de su negocio en los próximos cinco años (por ejemplo, la transición al software y al servicio frente a las ventas de equipos)?
Uri: Hace algunos años nos embarcamos en una transición hacia un enfoque más orientado a las soluciones y hemos estado experimentando con diferentes modelos de negocios (Software como Servicio, modelos de leasing, etc.). Necesitamos mantener nuestra ventaja también en el lado del hardware y es por eso que tenemos (que yo sepa) el equipo más grande de I&D de todos los fabricantes de tecnología acústica de detección de fugas. Pero nuestra solución en la nube Gutermann Cloud Services (aún ampliamente conocida como Zonescan Net) es una de las joyas de la corona de Gutermann, siendo el mejor software de detección de fugas de su clase. Continuaremos añadiéndole funcionalidad a éste.
Pregunta: ¿Cómo la recientemente anunciada adquisición de Pure por Xylem da forma a su pensamiento sobre asociaciones y panorama competitivo?
Uri: La adquisición de Pure Technologies por Xylem no es una sorpresa (tal vez la valoración sí). Xylem se ha posicionado como un amplio proveedor de tecnología para la industria del agua, especialmente desde sus adquisiciones de Sensus y Visenti. Xylem busca generar sinergias en el área de alcance geográfico, generación de datos, adquisición de datos y servicios. Sin embargo, implementar esas sinergias en la vida real es un gran desafío. Nosotros creemos que si tu tienes la mejor solución de su clase para un problema global en crecimiento, entonces generarás una gran cantidad de oportunidades propias. Como empresa familiar, nos podemos dar el lujo de ser muy selectivos sobre con quién colaboramos.
— Gracias Uri.
Publicación Original: The Fountain, vol. 2, edición 1 – Abril 2018
